Generazione di Lead: la chiave per aumentare i clienti

La personalizzazione è la parola chiave della generazione di lead (lead generation) moderna. In un mercato saturo di informazioni, i potenziali clienti si aspettano sempre di più un’esperienza su misura. Le aziende che riescono a fornire contenuti e offerte altamente pertinenti hanno maggiori probabilità di convertire i visitatori in clienti. La lead generation, in questo contesto, diventa uno strumento fondamentale per identificare i bisogni specifici di ciascun potenziale cliente e offrire soluzioni personalizzate.
Cerchiamo di fornire una visione chiara della lead generation moderna e come metterla in pratica, approfondendo i temi chiave di questa strategia.

Cos’è il processo di lead generation (generazione di lead)?

La generazione di lead (lead generation) è un processo strategico che mira ad identificare e attrarre potenziali clienti interessati ai tuoi prodotti o servizi. In parole semplici, è l’arte di trasformare semplici visitatori di un sito web o di una landing page (una pagina costruita appositamente per dare delle risposte ad una domanda di un utente) in contatti qualificati, pronti a diventare i tuoi prossimi clienti.

Un lead è, quindi, una persona che ha manifestato interesse per la tua azienda, lasciando i suoi dati (nome, email, numero di telefono) in cambio di contenuti di valore, come guide, ebook o demo gratuite.

I lead possono essere lead B2B quando si punta a prendere un decisore dell’azienda, come il responsabile acquisti, il ceo, o comunque una persona in grado di decidere e spendere soldi per l’azienda. I lead B2C invece sono quando si deve vendere un prodotto o servizio ad un utente finale come ad esempio un nuovo contratto di fornitura energetica gas o luce, o un prodotto di nostra produzione o distribuzione.

Tipologie di lead

Le tipologie di lead si differenziano in base al livello di interesse e coinvolgimento che un potenziale cliente ha dimostrato nei confronti di un prodotto o servizio. Questo ci permette di capire a che punto del percorso di acquisto si trova e come interagire con lui in modo più efficace.

Lead Freddo (Cold Lead)

È un contatto che non ha mai sentito parlare della tua azienda o dei tuoi prodotti.
Non ha mostrato alcun interesse specifico e non è ancora pronto per l’acquisto.
Richiede un approccio più generico e informativo per suscitare la sua curiosità.

Lead Tiepido (Warm Lead)

Ha sentito parlare della tua azienda o dei tuoi prodotti.
Potrebbe aver visitato il tuo sito web o scaricato qualche contenuto gratuito.
È interessato ma ha bisogno di ulteriori informazioni per prendere una decisione.
Richiede un approccio più personalizzato e mirato, offrendo contenuti e offerte che rispondano ai suoi specifici bisogni.

Lead Caldo (Hot Lead)

Ha mostrato un forte interesse per i tuoi prodotti o servizi.
Ha visitato più volte il tuo sito web, ha scaricato contenuti specifici o ha richiesto una demo.
È pronto all’acquisto e ha bisogno solo di una spinta finale.
Richiede un approccio più diretto e persuasivo, con offerte speciali o promozioni.

Oltre a questa suddivisione basata sul livello di interesse, esistono altre classificazioni:

Lead Marketing Qualified (MQL)

Un lead che ha dimostrato un interesse sufficiente per essere considerato pronto per l’interazione con il team di vendita.

Lead Sales Qualified (SQL)

Un lead che, oltre a essere un MQL, ha soddisfatto anche i criteri di qualificazione del team di vendita ed è pronto per essere contattato.

Lead Information Qualified (IQL)

Un lead che ha dimostrato interesse per un particolare argomento o tipo di contenuto.

Lead Product Qualified (PQL)

Un lead che ha utilizzato un prodotto o un servizio gratuitamente e ha dimostrato un valore d’uso significativo.

Il Funnel di vendita: un viaggio dal potenziale cliente all’acquisto

Cos’è il lead generation funnel?
Immaginiamo il processo di acquisto come un imbuto: all’inizio abbiamo un’ampia base di potenziali clienti, che si restringe man mano che avanzano nelle diverse fasi del percorso d’acquisto, fino a trasformarsi in clienti effettivi. Questo percorso, noto come funnel di vendita, è suddiviso in diverse fasi:

Top of the Funnel (TOF): In questa fase, i potenziali clienti iniziano a prendere coscienza di un problema o di un bisogno. Il tuo obiettivo è quello di catturare la loro attenzione e farli entrare nel tuo mondo, fornendo contenuti informativi e di valore che rispondano alle loro domande.
Middle of the Funnel (MOF): A questo punto, i potenziali clienti hanno compreso meglio la natura del loro problema e stanno cercando soluzioni concrete. È il momento di presentare la tua azienda come la risposta ideale ai loro bisogni, offrendo contenuti più specifici e dimostrando come i tuoi prodotti o servizi possano risolvere i loro problemi.
Bottom of the Funnel (BOF): In questa fase finale, i potenziali clienti sono pronti a prendere una decisione d’acquisto. Il tuo obiettivo è quello di fornire tutte le informazioni necessarie per rassicurarli e spingerli a compiere l’azione desiderata, ovvero l’acquisto.

Il ruolo dei contenuti e del Lead Nurturing

Per guidare i potenziali clienti lungo tutto il funnel di vendita della generazione di lead (lead generation), è fondamentale lavorare su due fronti:

Contenuti di qualità: Creare contenuti informativi e coinvolgenti, come articoli di blog, guide, webinar, e-book, è essenziale per attirare l’attenzione dei potenziali clienti e posizionarsi come esperti nel tuo settore. Ogni contenuto deve essere pensato per rispondere a una specifica domanda o esigenza del tuo pubblico target, fornendo valore e costruendo fiducia.
Lead Nurturing: Una volta acquisiti i dati di contatto di un potenziale cliente (ad esempio, tramite un form di contatto o un download gratuito), è fondamentale alimentarne l’interesse e guidarlo verso l’acquisto. Il lead nurturing consiste nell’inviare una serie di comunicazioni personalizzate e automatizzate, come email, newsletter o notifiche push, con l’obiettivo di mantenere vivo l’interesse del potenziale cliente e portarlo alla fase successiva del funnel.

Strategie di Lead Nurturing efficace:

Segmentazione: Suddividi i tuoi lead in gruppi omogenei in base ai loro interessi, comportamenti e fase del funnel.
Personalizzazione: Adatta i contenuti e le offerte alle esigenze specifiche di ogni segmento.
Automatizzazione: Utilizza strumenti di marketing automation per gestire le campagne di email marketing e personalizzare le comunicazioni in modo scalabile.
Misurazione: Monitora costantemente i risultati delle tue campagne e apporta le modifiche necessarie per migliorare le performance.

In sintesi, per generare lead di qualità e convertirli in clienti, è fondamentale:

Comprendere a fondo il tuo pubblico target: Quali sono i loro bisogni, i loro desideri, le loro sfide?
Creare contenuti di valore: Offri contenuti che rispondano alle domande dei tuoi potenziali clienti e li aiutino a risolvere i loro problemi.
Costruire relazioni durature: Nurturisci i tuoi lead con comunicazioni personalizzate e pertinenti.
Ottimizzare il tuo funnel di vendita: Identifica i punti di attrito e implementa le azioni necessarie per migliorare la tua efficienza.

Come creare contenuti di qualità che convertono

Creare contenuti che convertono è un po’ come tessere una tela: ogni filo, ogni colore, ogni nodo contribuisce a creare un’opera d’arte che cattura l’attenzione e guida l’osservatore verso un punto preciso. Nel marketing digitale, questo punto è l’azione che vogliamo che l’utente compia, come acquistare un prodotto, iscriversi a una newsletter o richiedere una demo.

Il primo passo è conoscere profondamente il nostro pubblico. Chi sono i nostri potenziali clienti? Quali sono i loro bisogni, i loro desideri, le loro paure? Più sappiamo di loro, più saremo in grado di creare contenuti che li tocchino nel profondo e risuonino con loro. È come preparare un piatto prelibato: bisogna conoscere i gusti degli ospiti per creare un’esperienza culinaria indimenticabile.

Una volta compreso il pubblico, dobbiamo definire un obiettivo chiaro. Cosa vogliamo ottenere con questo contenuto? Vogliamo generare lead, aumentare la brand awareness o fidelizzare i clienti esistenti? Ogni obiettivo richiede un approccio diverso, ma tutti hanno in comune la necessità di offrire un valore aggiunto al lettore.

Il contenuto in sé deve essere di alta qualità, informativo e coinvolgente. Immagina di raccontare una storia: deve essere interessante, avvincente e capace di emozionare. Utilizza un linguaggio semplice e chiaro, evitare tecnicismi inutili e focalizzati sui benefici che il prodotto o servizio possono portare al lettore.

Non dimenticare l’importanza dell’ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO). Scegli le parole chiave giuste, organizza il tuo contenuto in modo logico e utilizza titoli e descrizioni accattivanti. In questo modo, il tuo contenuto sarà più facilmente trovabile dai potenziali clienti che stanno cercando le informazioni di cui hanno bisogno.

La call to action è la porta d’ingresso verso la conversione. Deve essere chiara, concisa e posizionata in modo strategico all’interno del contenuto. Offri un incentivo per incoraggiare l’utente a compiere l’azione desiderata, come un ebook gratuito, una demo o uno sconto.

Infine, non aver paura di sperimentare. Prova diverse tipologie di contenuti, diversi formati, diverse lunghezze e diverse call to action. Utilizza gli strumenti di analytics per misurare i risultati delle tue campagne e capire cosa funziona e cosa no.

ragazzi stesi in terra al cellulare alternati come posizione

Costruire Landing Page efficaci

Una landing page, in italiano “pagina di atterraggio”, è una pagina web progettata specificamente per convogliare i visitatori verso un’azione ben precisa.
Immagina di cliccare su un annuncio online: invece di finire sulla homepage di un sito, verrai indirizzato su una pagina creata appositamente per quell’annuncio, con un unico obiettivo ben definito come iscriversi a una newsletter, scaricare un ebook o acquistare un prodotto

Immagina la tua landing page, per la tua strategia di generazione di lead (lead generation) come un invito a un evento esclusivo. Deve essere irresistibile, convincente e capace di catturare l’attenzione al primo sguardo. Ma come creare una landing page che non solo attrae visitatori, ma li trasforma in clienti?

L’obiettivo primario è chiaro: guidare l’utente verso un’azione specifica. Che sia un acquisto, un’iscrizione alla newsletter o la richiesta di una demo, la tua landing page deve essere focalizzata su un unico scopo. Smetti di pensare a una landing page come a una semplice pagina web e inizia a vederla come uno strumento potente per la conversione.

Il primo passo è conquistare l’attenzione del visitatore con un titolo accattivante. Il titolo è la tua vetrina, la prima impressione che lasci. Deve essere chiaro, conciso e in grado di suscitare curiosità. Pensa a un titolo come a un’esca: deve essere irresistibile per il tuo pubblico target.

Una volta catturata l’attenzione, è il momento di raccontare una storia. Le persone si connettono con le storie. Spiega come il tuo prodotto o servizio risolve un problema specifico o soddisfa un bisogno del tuo pubblico. Usa un linguaggio semplice e diretto, evitando tecnicismi inutili. Pensa a te stesso come un narratore che cerca di coinvolgere il suo pubblico.

L’aspetto visivo è fondamentale. Un’immagine vale più di mille parole. Scegli immagini di alta qualità che trasmettano un messaggio chiaro e coerente con il tuo brand. Un’immagine ben scelta può fare la differenza tra una landing page noiosa e una che cattura l’attenzione.

La call to action (CTA) è il cuore della tua landing page. È il pulsante che invita l’utente a compiere l’azione desiderata. Deve essere chiara, concisa e posizionata in modo strategico. Usa un linguaggio persuasivo e crea un senso di urgenza. Pensa alla CTA come alla porta d’ingresso verso il tuo obiettivo.

Semplifica al massimo il form di contatto. Chiedi solo le informazioni essenziali e rendi il form facile da compilare. Più è facile per l’utente fornire i suoi dati, maggiori saranno le possibilità di conversione.

Ottimizza la tua landing page per i dispositivi mobili. Sempre più persone navigano su internet da smartphone e tablet. Assicurati che la tua landing page sia responsive e si adatti perfettamente a qualsiasi dispositivo.

Testa e migliora continuamente. Non accontentarti mai dei primi risultati. Utilizza gli strumenti di analytics per monitorare le prestazioni della tua landing page e identificare le aree di miglioramento. Sperimenta con diverse varianti di titoli, immagini e CTA per trovare la combinazione vincente

Strumenti per la generazione di lead

In agenzia utilizziamo prodotti avanzati per sbagliare meno possibile. Ad esempio Neurons AI, un’intelligenza artificiale di marketing basata sulla neuroscienza che aiuta le aziende a creare contenuti visivi più efficaci. Può essere utilizzata per testare i creativi prima del lancio, per ottimizzare le campagne pubblicitarie e per ottenere informazioni sui punti deboli dei creativi.

Creiamo poi, programmando, le landing page per collegarle tramite webservices ai sistemi CRM dei nostri clienti. Ma utilizziamo anche servizi specializzati nella generazione di landing page come:

Unbounce: Offre una piattaforma facile da usare per creare e ottimizzare landing page personalizzabili, con strumenti di A/B testing e integrazioni con vari software di marketing

Instapage: Con una vasta gamma di modelli predefiniti e strumenti per la personalizzazione, Instapage permette di creare landing page ottimizzate per la conversione. Include anche funzionalità avanzate come heatmaps e collaborazione in team

Leadpages: Pensato per le piccole e medie imprese, Leadpages offre un editor drag-and-drop e una libreria di modelli ottimizzati. È noto per la semplicità d’uso e l’attenzione alla generazione di lead.

HubSpot: oltre ai noti servizi di crm, fornisce un potente costruttore di landing page integrato con il CRM stesso e gli altri strumenti di marketing, perfetto per tracciare i lead e gestire le conversioni

Ma, grazie soprattutto all’intelligenza artificiale, oggi un grande ruolo iniziano ad averli i chatbot con dati proprietari: immagina di avere a disposizione un assistente virtuale sempre pronto a rispondere alle tue domande, 24 ore su 24, 7 giorni su 7, addestrato sui nostri contenuti e servizi. Grazie all’intelligenza artificiale e all’elaborazione del linguaggio naturale, questi chatbit sono in grado di comprendere le richieste dei clienti, anche se formulate in modo informale o con errori grammaticali, e fornire un’esperienza di interazione azienda-cliente. Possono rispondere a domande anche complesse, eseguire ricerche, fornire suggerimenti personalizzati e persino svolgere transazioni, e portare infine alla generazione del lead.
I chatbot con Intellingenza Artificiale sono quelli che in questo momento portano più risultati nella lead generation.

L’importanza dell’Analytics nella generazione di lead

L’analytics è un po’ come un faro che illumina il percorso dei tuoi clienti nel tuo business. Immagina di avere una mappa dettagliata di come le persone navigano nel tuo sito web, quali pagine visitano, su quali bottoni cliccano e molto altro. Questa mappa è proprio ciò che l’analytics ti fornisce.

Grazie all’analytics, puoi capire a fondo chi sono i tuoi clienti, cosa li interessa, dove si bloccano e cosa li spinge a comprare. È come avere un assistente personale che analizza costantemente i dati e ti fornisce informazioni preziose per prendere decisioni strategiche.

Ma come aiuta l’analytics a generare lead? In modo molto semplice: ti permette di ottimizzare ogni singolo aspetto del tuo funnel di vendita. Puoi capire quali canali di marketing funzionano meglio, quali contenuti sono più coinvolgenti e quali call to action sono più efficaci. Con queste informazioni, puoi creare campagne mirate che attirano l’attenzione delle persone giuste e le guidano verso la conversione.

Pensa a un funnel di vendita come a un imbuto. All’inizio hai un grande numero di visitatori, ma man mano che scendono lungo l’imbuto, molti si perdono per strada. L’analytics ti aiuta a individuare esattamente dove si verificano queste perdite e a trovare soluzioni per rimediare.

Per esempio: se noti che molte persone abbandonano il carrello durante il processo di acquisto, puoi implementare un sistema di reminder o offrire sconti per incentivare l’acquisto. Oppure, se scopri che un particolare articolo del tuo blog genera molto traffico ma pochi lead, puoi migliorare la call to action o creare una landing page dedicata.

In sostanza, l’analytics permette di:

Comprendere a fondo il tuo pubblico: Chi sono i tuoi clienti ideali? Quali sono i loro bisogni e desideri?
Ottimizzare i tuoi contenuti: Creare contenuti che siano davvero rilevanti per il tuo pubblico e che lo invoglino a intraprendere un’azione.
Migliorare la tua user experience: Rendere il tuo sito web o la tua app più facile da usare e navigare.
Aumentare il tasso di conversione: Trasformare più visitatori in clienti.
Misurare il ROI delle tue campagne: Valutare l’efficacia delle tue azioni di marketing e allocare il budget in modo più efficiente.

E’ importante comprendere come il tracciamento deve essere server side. Su tracciamento server side è stato fatto un articolo apposito.

Vuoi approfondire un aspetto specifico? Possiamo parlare delle principali funzionalità di un software di marketing automation, delle metriche da monitorare per misurare il ROI o delle migliori pratiche per creare campagne di email marketing automatizzate. Oppure possiamo diventare la tua agenzia di digital marketing e accompagnarti alla generazione di lead come stiamo già facendo con molti aziende, da multinazionali a piccole ma ambiziose aziende nazionali.

Case Studies di riferimento sull’argomento:
Generazione di lead per il mercato energia luce e gas: il caso Gaxa

Generazione di lead per il mercato assicurativo: il caso Groupama Assicurazioni

Note:

B2B, acronimo di Business to Business, indica le transazioni commerciali che avvengono tra imprese. In questo caso, un’azienda vende prodotti o servizi ad un’altra azienda. Immagina un’azienda che produce componenti elettronici: essa venderà i propri prodotti ad altre aziende che li utilizzeranno per assemblare dispositivi elettronici finiti. In questo tipo di relazione, le trattative sono spesso più complesse e richiedono una negoziazione personalizzata, basata sulle esigenze specifiche di ciascun cliente. I volumi di vendita sono generalmente più elevati, ma il numero di clienti è inferiore rispetto al B2C.

B2C, acronimo di Business to Consumer, indica invece le transazioni commerciali che avvengono tra un’azienda e un consumatore finale. Un esempio tipico è un negozio di abbigliamento che vende i propri prodotti direttamente ai clienti. In questo caso, l’azienda si rivolge al grande pubblico, cercando di soddisfare le esigenze e i desideri dei singoli consumatori. Le relazioni B2C sono spesso più brevi e meno personalizzate rispetto alle relazioni B2B, e le decisioni di acquisto sono influenzate da fattori come il prezzo, il marchio e l’emotività.

ROI è l’acronimo di Return on Investment, che in italiano si traduce come Rendimento sull’Investimento. È un indicatore economico fondamentale che misura l’efficacia di un investimento, ovvero quanto si guadagna rispetto a quanto si è investito.

CTA, acronimo di Call to Action, è un concetto fondamentale nel marketing e nella comunicazione digitale. In italiano, possiamo tradurla come “invito all’azione” o “chiamata all’azione”. CTA è un invito esplicito rivolto all’utente a fare qualcosa di specifico. Può essere un pulsante, un link, una frase o anche un’immagine. L’obiettivo è sempre lo stesso: guidare l’utente verso un’azione desiderata, che può essere un acquisto, un’iscrizione a una newsletter, una richiesta di informazioni, e così via.

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Generazione di Lead: la chiave per aumentare i clienti

Cos’è il processo di lead generation (generazione di lead)?